必要性、欲求、需要
みなさん、こんにちは！
B-CHANです。
さあ今日も勉強しましょう！
今回はマーケティング。
あなたがもしサラリーマンで、将来、出世してやる！と思っているなら、あるいは、あなたが経営者なら、絶対に学んでおくべきことのひとつがマーケティングです。
マーケティングと言えばコトラーが有名ですが、コトラーをすべて学ぶには量が多すぎるので、今回は、
- ニーズ
- ウォンツ
- デマンド
という概念を見てみます。
ニーズは必要性、ウォンツは欲求、デマンドは需要を表します。
ニーズは、
I need something to eat. 「ボクには食べ物が必要なんだ。」
ウォンツは、
I want you. 「キミがほしい。」
デマンドは、
Supply and demand. 「供給と需要。」
などと、わりと簡単な英単語です。そして、どれも似たような意味です。
しかし、マーケティングにおいては、これらの違いを明確に知っておかないと失敗します。
ニーズ
ニーズは必要性。
例えば、あなたが何日もまともに食べ物を食べていないとします。
とても空腹です。
この状態こそが、ニーズがある状態です。
そうです。
食べ物へのニーズがあるんです。何かを食べる必要性がある、ということですね。
何かが不足している、満たされない状態。
ウォンツ
ウォンツは欲求。
「ハンバーグを食べたい。」
これが欲求です。
ニーズが発生している状態を解消するため欲求が起こるんですね。
デマンド
デマンドは需要。これはウォンツと混同されやすいですが全然違います。
なので、わかりやすく言ってみます。
例えば、空腹な状態にある人が何かを食べたいときに、
「ハンバーグを食べたい。」
と言うこともあるでしょうが、
「一切れ10万円の超高級ステーキを食べたい。」
と言うこともあるでしょう。
どちらもウォンツですが、では企業は、そういう状態にあるウォンツに応じて、ハンバーグや、一切れ10万円の超高級ステーキを作れば、どちらもどんどん売れるでしょうか。
いいえ。違います。
欲しいという欲求があることと、実際にそれを買うかどうかは別です。
ハンバーグの方は空腹な人たちがどんどん買うかもしれません。
でも、一切れ10万円の超高級ステーキは別です。
空腹なので食べたいという欲求はありますが、お財布がそれを許しません。
欲しいけれど買えないモノはデマンドの対象外です。
自動車のフェラーリのような超高級車なんかも同じ。
欲しい人はたくさんいるでしょうが、実際に買う（買える）かどうかは別です。
企業がもし、ウォンツとデマンドを見誤って、
「フェラーリを欲しい人はたくさんいるんだから、たくさん売れるだろう。」
と大量に仕入れてしまうと大変です。
欲しいかどうかと実際に買うかどうかは別です。
これがウォンツとデマンドの違いです。
マーケティングの仕事
企業は、ニーズをなるべく正確に把握する必要があります。
つまり、マーケットがどんな状態であるかを知るということです。
その中で人々が何を欲しているかを調べなければなりません。
そうすることで、企業は自社が売るべきモノがわかります。
ただし人々の好み・選択は多種多様。
自動車に対するウォンツがあったとしても、それが自社の自動車に向けられるとは限りません。ウォンツを満たすだけではダメなんですね。
もしかしたら他社の自動車に目が向いている人々のデマンドを自社の自動車に向ける。
もちろん自動車以外の製品・サービスも同じです。
日本の企業ではマーケティング部はいろんな部門の中の一部門にすぎないとみなされがちですが、マーケティングは企業の戦略を決定する重要な要素です。
マーケティングが先にあって、そこから企業が起こると行っても良いくらいです。
マーケティングが間違っていれば、いくらセールス部門が頑張っても売れないからです。
何も考えずに、自社製品をセールス部門が気合と根性だけで売るような会社は効率が悪すぎます。そういう会社は競争相手に負けてしまうでしょう。なぜならセールスにコストがかかりすぎるからです。
上記の、ニーズ、ウォンツ、デマンド、そして、STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）をしっかり行って、事業の成功確率を上げてほしいものです。
あなたの会社はどうですか？
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