営業の仕事
みなさん、こんにちは！
B-CHANです。
今日は営業で外回り。知らない会社に次々と飛び込みました。
歩いた距離は20km以上。歩いた歩数は2万6千歩以上。
はっきり言って疲れました。
これを書いている今も足が痛くてカチカチです。
バンテリンを塗って痛みが引くのを待っています。
ところで営業の上手下手ってわかりますか？
よく、口の達者な人が営業が上手いと言われますが、あれ、間違いですから。
今日はボクは同僚と二人で廻ってみました。
ボクは営業の経験はかなり豊富で、おそらく人生で数千人と会っています。
一方、ボクより若い同僚は今までほとんど営業の経験はありません。
で、今日初めていっしょに訪問することになったので、ボクのやり方を見せたんです。
ボクは過去に塾の先生をしていたこともあって人前で話すことに抵抗はありません。
また豊富な営業経験から、飛び込みにも抵抗はありません。
いつでもどこへでも行って誰とでも話せる感じです。
そんなボクが断言しますが、営業の上手い下手はズバリ、
お客さんにいかにしゃべらせるか
です。
セールスマンの話
ある商品Aを売りたいとしましょう。
セールスマンがひたすら流暢なセリフで、
「Aという商品はすばらしいです。その理由は……。」
と話し続けてもなかなか売れません。
お客さんにしてみれば、
「ふ〜ん。」
で終わりがちです。
お客さんの話
商品Aをお客さんが買うためには誰にとって商品Aが良いモノである必要があるでしょうか。
それはもちろん、お客さんにとってですよね。
セールスマンにとって商品Aがすばらしくても、お客さんがそう思わなければ意味が無いわけです。
では大事なことはなんでしょう。
それは、お客さんのニーズに商品Aをマッチングさせることです。
ではお客さんのニーズを引き出すにはどうすれば良いでしょうか。
それは、お客さんから聞き出すのです。
つまり、お客さんに話をさせるのです。
営業のホントに上手な人は実は自分は2割しか話しません。
8割はお客さんに話してもらうのです。
大半をお客さんの口から言わせることによって、お客さんの情報つまりニーズをしっかり引き出すわけです。
またお客さんはいろんなことを聞いてもらうことによって満足度が上がります。自分に興味を持ってくれていることを実感するわけです。
その情報の中からお客さんのニーズと商品Aの効用を一致させる点を見つけてマッチングさせるのがセールスマンの役割です。
その結果、どうなるかわかりますか？
そうです。
お客さんの口から、
「商品Aっていいね。」
と出てくるようになります。
さっき書いたように、あくまでも商品Aをすばらしいと思う必要があるのはセールスマンでは無くてお客さんなわけです。
だから、お客さんが自ら
「商品Aっていいね。」
と言ってくれてこそ、商談が成り立ちます。
ホントに上手い営業マンはお客さんにたくさんしゃべらせて、お客さんの口から欲しいと言わせる。
これが神髄。
今まで営業に苦労して、トーク力を磨いている人。
考え方をガラリと変えてみてください。
トーク力では無く質問力。
いかに質問を投げかけて、お客さんの口からたくさん話してもらう。
お客さんのニーズを引き出す。
これできっと局面は変わると思います。
